我們都知道有些高階主管意志堅決，每個決定都要自己下，而且公司內部的每一件事都要親自掌控。如果要向這類高階主管進行銷售，他們可以說是最難說服的對象，這種類型的高階主管我們稱之為控制型的高階主管。
幸而，在高階採購者當中，控制型的人只佔百分之九。壞消息是，這種類型的人很難說服，因此，為了瞭解控制型的人，你必須先瞭解：
控制型高階主管的四大特色是：
1、他們通常十分傲慢，沈浸在自己的世界裡。如果開會時他們常常心不在焉，你也不要感到訝異，事實上，當他們在處理消化資訊時，你可以預計有大量的沈默。
2、他們十分客觀而準確，而且會期待身邊的人也和他們一樣。
3、他們只在意事實，而且非常注重細節。
4、他們十分理性，不會受到情緒的牽引，下決定時會純粹根據事實做判斷。
如果業務會議是由控制型的人主導，你是不可能說服他們向你採購的，因此你必須採取不同的觀點。以下是和控制型的人交手時，能夠成功的四大關鍵，請特別注意其中的第一個關鍵：
1、他們不可能被說服去做什麼事情，因此你要讓他們覺得，那是他們自己的想法。他們需要扮演主導的角色，因此你要從旁協助（而非強迫）他們採取行動。
2、他們希望所有的會議都要有明確的架構，以及線性的處理方式。
3、和他們信任的副手建立聯盟關係，以便取得信任。
4、畫出界線，並堅守原則，不要退縮，但讓對方能夠掌控。
當你開始瞭解你的高階採購者──並根據他們的風格與期待量身打造簡報內容時──你就已經立於不敗之地了。切記，此處的重點不是你喜歡什麼樣的簡報，而是對方的決策風格、以及你如何回應這種風格。
本文節錄自「管理雜誌」520期