銷售並沒有變得越來越容易。如今，只有大約過半數的業務員能夠達成或超越他們的銷售額度，而業務組織也都戰戰兢兢，試圖滿足買方不斷變動的期待。購買者與銷售者之間的落差持續擴大，而很多今日的顧客則陷入無動於衷的狀態。

但對業務員而言，並不是只有壞消息。今日的銷售環境為瞭解買方需求的組織，提供了令人難以置信的大好良機，而購買者最最需要的一件事，就是觀點。

今日的購買者需要業務團隊提供的內容

成功銷售的重點，一向都在於滿足購買者的需求。能夠讓銷售流程和購買者的期待值協調一致的組織，就能夠完成交易，反之則無法成交，業績嚴重落後。當然，如今的挑戰在於，業務環境變化快速，而其中購買者的期待變化的速度又更快，使得業務組織難以招架。

根據CSO Insights公司新的研究報告「購買者與銷售者之間持續擴大的落差：2018購買者偏好研究結果」的研究內容指出，現在，銷售者如果能夠在銷售流程中提供見解與觀點，就最可能得到購買者的回報。為了做到這一點，銷售者必須瞭解掌握購買者的業務內容，展現優秀的溝通技巧，同時把重點放在完成銷售之後的成功經營。

提供觀點是銷售者能夠讓自己和競爭對手產生區隔的最佳方式。如今，購買者手上都能掌握眾多資訊，只是不知在眾多賣家當中如何取捨，因此觀點就變得十分重要。在今日的市場上，頂級的銷售團隊與其他銷售對手之間的差別，就在於提供知情見解的能力。

觀點為人際關係加值

那麼，什麼是觀點？簡言之，就是銷售者的看法，這種看法可以在購買者心中建立信任，讓銷售者以解決問題之姿，和買方進行更深的交流，同時協助買方達成目標。這是心態、見解與經驗的專業整合，可以為銷售流程加值，也可以讓銷售者和其他競爭對手產生區隔。

業務員如果能在銷售流程中注入觀點，就能讓顧客擁有所需，進而達成組織的目標──因為如此一來，他們就能以嶄新的觀點，來看待眼前的挑戰。對業務組織而言，最重要的是，他們可以透過觀點，取得和客戶進行更深層互動的權利。

觀點可能是資料、見解或相關資訊，用來協助買方透過嶄新的角度，看清眼前的挑戰與解決方案，或者推動他們以不同的方式來思考。這可能是個簡單的案例，或者是個充滿創意的想法；這可能意味著要挑戰客戶的假設，提供超乎預期的解決方案，或者和客戶討論客戶在做出決定之後，即將面臨的障礙。

本文節錄自「管理雜誌」530 期
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