建立關係──對大多數業務員而言，這是最容易的部分。最難的部分則是在建立關係後，如何加以管理。

由於銷售者要經營很多客戶，而且很可能要推銷多種產品，要持續追蹤每個客戶的狀況，可能是件很困難的事。潛在客戶一旦轉變為客戶之後，最大的挑戰就在於，要為客戶不斷改變的需求提供解決方案。

世界級的組織會透過客戶關係管理系統來管理這些關係。事實上，CSO Insights公司的研究顯示，85%的世界級組織都認為，客戶關係管理系統是一種有效的銷售灌能工具。這是為什麼呢？CSO Insights公司還發現，世界級的組織達成額度、取得更多預測交易、並協助企業達成年度營收目標的機率都比較高。

所謂客戶關係管理工具，是一種以資料為基礎的解決方案，可以用來加強你們和客戶互動、以及與客戶進行交易的方式。這種工具可以讓客戶的資料有個集中統整的地方，讓你們的行銷互動能夠自動化、溝通起來更加順暢、要追蹤銷售機會更加方便，還有一些其他的功能。

就銷售灌能而言，客戶關係管理系統是不可或缺的工具。因此，業務主管的第十二條「須知」就是「採用客戶關係管理工具，而且一定要切實運用」。

你們要確保運用「客戶關係管理系統」為工具，以便留住業務主管所需的資訊，同時提供更簡單的方式，讓業務員能夠管理與加強他們取得商機、維護客戶的策略。每個業務主管都應該透過以下這三種重要的方式，來運用客戶關係管理系統：

● 提供見解，協助預測商機、並確認銷售漏斗是否健全。
● 讓銷售團隊直接參與，以確保客戶關係管理系統，能持續不斷更新、輸入高品質的資料，而非只有與商機相關的報告資訊，如此才能協助銷售團隊進行策略規劃。
● 要求大家負起責任、運用這項科技系統，如此才能為銷售方法灌能。

光是運用客戶關係管理系統並不能解決所有灌能的問題。但採用客戶關係管理系統，確實能夠協助銷售團隊晉升至世界級的程度。

本文節錄自「管理雜誌」536 期
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