每個銷售組織都希望提供各種資源，協助銷售團隊爭取更多成交的機會，從訓練課程、教練服務、到銷售指南，這些銷售灌能服務可以確保爭取營收的機會放到最大，同時提高客戶的購買率，並在和客戶往來的過程中，給予業務人員廣泛的支持。

如今組織對銷售灌能服務的肯定度已經大幅提升。根據米勒海曼集團的研究機構CSO Insights公司的第四屆「年度銷售灌能研究報告」（Annual Sales Enablement Study），有６１％的企業表示，他們有銷售灌能的服務，這個數字和五年前，能夠提供銷售灌能資源的企業百分比比較起來，整整高達三倍。可惜的是，同一份研究也指出，這些企業當中，只有３４％達成在銷售灌能方面的期待。為了建立一份能夠達成預期成果的銷售灌能策略，很重要的一點是，一定要認清，銷售灌能需要長久投入時間與資源，而除了投資之外，最重要的一點，就是要能夠配合客戶的發展方向。否則，銷售灌能就無法為你的企業帶來轉型的效果。在此，我們先來探討能夠加強組織內部銷售灌能措施的五個必備要素。

１、 銷售灌能要與策略性事業目標相符：
在開始發展強大的銷售灌能服務之前，先從最根源的地方開始，釐清你們要在這方面進行投資的原因。為了長期的成功，你們必須清楚定義，銷售灌能如何和組織的策略性事業目標協調一致。從這個角度切入，有助於組織內部的重要相關人士接受這種作法，包括高階主管、行銷人員、客服人員、以及其他將來會支持銷售灌能措施的各種角色。要想發展出一份協調一致的銷售灌能策略與章程，這些和重要相關人士的對話有其必要。

接著，檢視你們公司的策略性事業目標。舉例而言，如果公司的發展重點是要在未來五年內，轉而採用新的事業模型，銷售灌能策略就要和這個目標協調一致。而一旦訂定銷售灌能的策略性目標之後，就要盤點現有的各種銷售灌能內容，包括對客戶提出的內容（例如簡報與白皮書），以及內部的灌能內容（例如指南與說明價值主張的相關指引）。接著，就要修改或放棄那些與目前的事業目標不符的內容。同樣的，你們也要檢視組織內部目前所提供的銷售訓練服務，以確保這些服務能夠在銷售過程的每個階段中，給予業務人員最適當的支持。這些步驟可以協助你釐清，銷售灌能如何協助推進組織的策略性目標。

２、 在組織內部建立銷售灌能章程：
在你們努力讓銷售灌能和組織的策略性目標協調一致時，記得同時花些時間，建立銷售灌能章程。這個建立章程的過程，是成功的最大關鍵。這個章程可以提供高層次、全面性的概況，說明你們投資進行這些銷售灌能措施的原因。花時間建立章程的過程，可以讓你透過他人的視角，來觀看這些灌能內容，同時這份章程可以作為事業計畫，把銷售灌能轉化為正式、可擴充的一種規範。這份章程要明確描述，你們要推出哪些不同的服務，用來提高銷售成果。運用這份章程來設定高階主管與其他相關人士的期待，釐清所需的資源，以及預期的投資報酬。最後，章程中應該要說明，你在為銷售團隊發展這些灌能措施時，預計會碰到的挑戰。章程的內容越明確，你要推動銷售灌能策略中的所有必要環節，也就會越順利。　

３、 銷售灌能不只是銷售訓練：
雖然大多數組織都想為銷售團隊灌能，讓銷售團隊能有最佳績效表現，但這些組織的銷售灌能服務，卻經常只限於訓練課程。銷售訓練課程無疑是銷售灌能措施當中重要的一環，全面性的訓練課程包括明確的方法、產品、訊息的傳達與整體流程，可以運用在客戶的發展軌跡、客戶的產業環境、以及客戶的價值主張裡。如此一來，業務員就可以磨練本身的技巧，同時掌握最新的銷售技巧與銷售方法。整體而言，銷售灌能措施有三大必要的支柱：
● 訓練
● 教練
● 內容
大多數組織在建立銷售灌能服務時，都只建立了這三大支柱當中的一或兩項。你們的目標應該放在系統性地建立整體措施，完整地推動這三大支柱。成熟的銷售灌能策略應該要仰賴全部這三大支柱──並藉此持久經營。

４、 在組織內部把銷售灌能服務升高為獨立的運作：
銷售灌能措施當中的各種要素必須彼此配合，才能夠發揮全面的成效。可惜的是，在很多組織裡，管理訓練的團隊不一定管理「教練」或「內容發展」。如果你們經過徹底研究，建立了一套銷售灌能章程，清楚定義往後即將運用的流程，你們就能有清楚的定位，在銷售灌能的大傘之下，協調這些不同團隊的運作──就算每個團隊有不同的主管也一樣。實際上而言，就是在組織內部，把銷售灌能服務升高為獨立而重要的運作項目。如此一來，身為一整個團隊，你就能設法評估銷售灌能的成效，並確保所有提供銷售灌能服務的單位，都能夠彼此互補。而你也就能夠回答這類的問題：
● 「銷售教練課程」和「銷售訓練課程」彼此配合得好不好？
● 提供給客戶的內容是否能夠配合客戶的發展軌跡？
● 業務員是否能在適當的時機，運用相關內容吸引購買者？
所有對銷售灌能有貢獻的團隊，只要能夠正式跨部門彼此合作，就能有效彼此互補。如此一來，無論這些團隊身處於組織架構當中的哪個部分，都能夠發展並推廣銷售灌能的服務。

５、 讓高階主管了解銷售灌能對營收產生的影響：
銷售灌能措施設計得再好，如果無法讓高階主管了解成果，所有的努力都可能付諸流水。高階主管需要支持分配資源的方式，才能讓銷售灌能服務長久發展。比較可能的情況是，他們要看到進步的成果，才會持續分配資源做這件事。因此，你有責任展現，銷售灌能服務對團隊的績效表現、以及對組織的策略性目標所產生的影響。而要做到這點，你就必須量化灌能措施的成效，以彰顯在投資上的強勁回饋。此外，你還得向高階主管證明，隨著業務成長，銷售灌能措施有其持久性──也有其擴充性。

結論
銷售灌能從來都不是一個單獨的、一次性的活動。這不是一種課程，而是一種基本的工具，可以用來締造你們希望達成的、持續而長久的組織成果。為了提升並協調組織內部的銷售灌能措施，你應該：
１、 協調出一個和策略性事業目標相符的灌能策略。
２、 建立銷售灌能章程。
３、 認可「訓練」、「教練」與「內容」這三大要素同樣重要。
４、 在組織內部把銷售灌能服務升高為獨立的運作。
５、 和高階主管分享灌能對組織的影響。

本文節錄自「管理雜誌」541期
http://www.harment.com/oc.php