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新工商時報即將上線了

逮住彎道超車的機會 站上短視頻電商的風口

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大陸強勁BAT(百度、阿里巴巴、騰訊)強霸山頭,年輕互聯網創業家若想要搶下一席之地,就不得不順應九〇、〇〇後的習性,針對他們使用手機端發展新的互聯網工具。

二〇一五年開始,中國大陸掀起一股短視頻的浪潮,隨著時間推移這股浪潮越演越烈,帶來了巨大的商機與廣告收益,如何運用這股浪潮來創造收益,對於電商來說非常重要。
二〇一八年春季,中國移動互聯網行業發展整體分析,保守估計大陸短視頻用戶量將達三億五千三百萬,相當於十五個臺灣總人口數,同時意味其市場機會非常大。除了廣泛人口基數外,短視頻不只是流行於大都市的新潮玩意,還深入到農村裡頭,家家戶戶都使用短視頻來交流,而短視頻通常都以搞笑的、生活化的內容為主。如最火紅的搞笑視頻欄目「陳翔六點半」,他們每一集視頻的瀏覽次數都能破億,比電視節目收視率還高。
短視頻主要流通於智能手機上,大陸和臺灣不一樣,前者跳過了電腦網路普及的過程,直接進入智慧型手機的時代。在農村裡,家家戶戶不見得都有一部電腦,但家家戶戶一定都有智慧型手機。隨著硬體設施普及,目前全大陸使用智慧型手機的用戶接近八億,當智慧型手機普及於偏鄉城鎮,大眾即可藉手機瞭解許多新資訊,短視頻也可藉此深入市場每一角落。

短視頻快手和抖音大不同

大陸目前流行的短視頻平臺APP 相當多,知名主流的有十幾個,但其中最亮眼的有兩個,一個是「快手」,而另一個是「抖音」。
首先講快手,快手視頻用戶族群主要為農村、三四線都市。一位美女在鏡頭前搔首弄姿,走個臺步、舞步,做些表情等等,這樣相當簡單的視頻,即能在平臺上引起很大的反應。快手的特點是當粉絲到達一定數量,它會跟著提供相應的功能,這時網紅可接觸到相當多元的商品或是品牌,而收看短視頻的粉絲就是他的客戶群。
抖音,最初設定為和音樂節拍結合的短視頻,其使用用戶和快手有所不同,較受一、二線城市的時尚潮青年喜愛。最受年輕人喜愛者,則還包括抖音後端平臺整合今日頭條成熟的去中心化之智慧分發、疊加推薦、熱度加權推薦演算法機制應用,讓一支有亮點的短視頻,可以越推越火。也就是說,一個初入抖音短視頻的拍片創作者,只要能完整完成吸引眼球的短視頻,即使原本只有零的粉絲,也能在短時間爆量上萬人。抖音發展爆發力驚人,曾經一度出現「防沉迷機制」的
設定,以限制用戶使用該APP的時間。

短視頻的變現方式

快手和抖音的用戶族群雖然不同,但都是數量龐大可受吸引眼球的移動互聯網門戶,因此許多廠商也開始投注廣告資源於快手和抖音。
其中,快手上常可見與農村相關、或是二次元類的產品;抖音用戶的族群則購買力強,一般在刷視頻的時候,用戶會刷到廣告,而這個廣告透過抖音背後的數據演算法,計算出每個用戶最適合的廣告,作為一間電商公司,如何在這樣的平臺去去投廣告,去把產品變現是非常重要的。
舉例,自動美白牙機,如果把這樣的商品廣告投放到像抖音這類的平臺上,只需要一週的時間,就可能創造出人民幣三百多萬的銷售額,而和平臺分享的利潤只占不到百分之二十。大陸市場目前已處於產能過剩的時代,電商銷售產品必須先找出產品定位,找到能功能性強,能解決生活痛點、解決問題的產品;或能明顯做出市場的差異化、市場的區隔的這類產品,放上短視頻打廣告,就能產生很高的收益。
再舉例,一些網紅達人,會透過他們的視頻去置入行銷一些「標品」。什麼是標品?通常是常見的、可以輕易購買到的產品,那為什麼大家要跟網紅達人買呢?這就是粉絲經濟效益。早期沒有像是抖音、快手這樣的平臺的時候,很難實現邊看邊買,當時的視頻播放時間比較長,在裡面去植入一款產品時,用戶並不會為了購買而按下暫停,本來的衝動購物行為,會經時間理性化;其次是長視頻影片很難做到每日更新。如果想運作短視頻電商變現,就要慎選平臺,最佳的短視頻最好能在十五秒以內解決,最長不超過一分鐘,即使有網紅的視頻,播放時間也不宜過長,而且視頻更新量要足夠。
在抖音這樣的平臺上,視頻內容都非常簡單,只要有些顏值即能勝任,反過來講,同時還有很大的提升空間,在這方面臺灣人是很有優勢的,在專業領域上很多人很有自己獨特的做事方法,尤其臺灣人的聲音非常特別,如大陸的MCN( 多頻道經營者),他們就常來臺灣找尋這樣的人才。

那些在短視頻上 賺大錢的爆紅商品

說到爆紅商品的商家,在抖音上有一些非常典型的例子。
一款商品若能在抖音上賣得非常好,特點就是它往往很好看、很漂亮,讓用戶把這個東西發到朋友圈上,朋友問在哪裡買的,會讓用戶感到漲面子,而朋友看到了,也去買來發朋友圈,就好比之前的兔子耳朵和指間陀螺,其產品特點都是看起來很酷炫,同時,商家又能提供優渥的分潤分享,就能在短視頻電商這塊領域搶攻銷售量。
而另外一種,往往是能有效解決生活中確實令人困擾的問題,例如止鼾神器、內褲洗護機,商品的原理其實很簡單,止鼾神器就是能偵測到人打呼,即時給枕頭加壓或減壓去控制枕頭的高度,對家庭或是有室友的人非常實用。
內褲洗護機顧名思義便是專洗內褲的微型洗衣機,能高溫殺菌,把內褲洗得非常乾淨。上述兩個產品,就是在解決生活上的困擾非常有效,就算不一定有效,至少它解決問題的方法看上去非常厲害,就算市場非常小眾,透過平臺演算法也能將廣告精準投入需要的人群中。

分分秒秒都在賺錢的網路直播

根據二〇一八年大陸艾瑞諮詢《中國網絡直播營銷市場研究報告》,二〇一九年大陸網路直播市場規模將突破人民幣五十億。隨著大陸政策的推進,無論是短視頻和直播行業,都往一個非常健康的方向發展,視頻直播可以分成幾大類,遊戲類、秀場類、才藝(歌唱跳舞)類,和企業直播等。企業直播即是在快手和抖音的用戶與廣告商品種類比較用戶族群用戶年齡廣告商品種類農村、鄉鎮年輕族群農村、二次元都市漂亮、特別,創新的產品會議中架上一些直播設備,在平臺上發布直播;而在電商的部分,(農)村淘(寶)網路直播,開播五秒,土雞蛋即銷售了四萬枚。先就這個案例分析一下,由於大陸之前的食安問題嚴重,導致大陸朋友非常追捧、喜歡臺灣無論是天然或加工食品,為此也許能建立一個供應鏈體制,把臺灣的食品行銷到大陸,再透過直播行銷給觀眾。
另一個案例,目前淘寶的直播記錄是四小時人民幣兩千萬的佳績,然而再仔細去細究,會發現淘寶上的直播內容較為陽春粗淺、不夠吸引人,在電商直播還處於非常初階的階段,而臺灣有很多講師的專業度在大陸很少見,像是料理類或是育兒類,有許多內容上的優勢,只要經過轉化就可能賺大錢。
然而對於大陸政策的不了解,在臺灣做大陸直播是有一定風險的,除非平臺上已經有相應的政策,MCN 是大陸的一種網紅管理機構,它把網紅和達人串聯起來,幫他們做一些內容創意和商業變現的規劃,帶著網紅成長、發展。
另一項合作形式是「網紅訂製款」,也就是專門為網紅量身打造的一系列產品,像是以NIKE和NBA 球星做聯名,這種做的是粉絲經濟,它的利潤可能不高,但銷量非常穩定,同時還能提升品牌知名度。

吸引眼球搶攻流量池

從互聯網到移動互聯網時代,如何在有限的時間、競爭者高速增長環境裡,吸引眼球的關注,創造屬於自身產品、產業的流量池,就變成今日營銷渠道開創成功與否的重要關鍵。特別在大陸所謂九〇、〇〇後,瘋狂黏著於快手、抖音,發展兩年不到的時間,即能創造億萬級刷屏市場的同時,實在讓互聯網三大巨頭集團百度、阿里巴巴、騰訊都坐立難安。