掌握與關鍵人物溝通 加速協議達成

過去我曾在大公司從事業務工作，深知要取得內部決議真的很辛苦，每一項決議都必須與20位左右的必要關係人洽談過。剛被分派到業務部門時，要先和業務部主任、課長、部長談過，接著和技術部負責人、課長、部長，以及企劃部門等一一溝通。

　結果，一個提案光是要所有人達成協議就讓我筋疲力盡，尤其遇到不好說服的對象，總是講到幾乎詞窮，重新製作資料後再度拜訪。這些作業往返，耗費了我大量的時間。

觀察擅於達成協議的同事的做法，和我真是南轅北轍。如果歸結成一句話來說，就是「掌握住關鍵人物」。掌握關鍵人物，才能加快協調過程。不論公司內外，只要和關鍵人物建立好關係，就能順利達成協議，讓工作順利進行。

　雖然說是關鍵人物，未必限定是組織中位高權重者。即使是一般人際關係裡，也會有與職務無關、「只要那個人說了就算」那般影響力強大的人。而且依據當事人個性的不同，有些人希望決議前先與他洽談，有些人則為了迴避風險，希望最後再洽談即可。

　思考如何調整商談對象的順序，才能讓所有人都達成協議。事前在腦海中推敲一遍後，取得同意的速度便加快三倍。例如，如果最大的難關是技術部課長，就先找該課長最信任的業務部長洽談，取得同意後，再與技術部課長洽談。對方會認為：「既然部長說沒問題，就這樣吧！」如此便輕鬆達成協議。

　希望巧妙推動組織或團隊事務，就是和具影響力的關鍵人物先建立良好關係，重要的是：必須事先了解能讓對方同意的關鍵點。

（摘自本書P160～P162）