明年壽險 三因子帶動五趨勢

　2020年壽險市場會「很不一樣」。南山人壽產品發展暨精算功能副總經理陳維新分析，明年因金管會監理政策、責任準備金利率調降、高齡化與少子化等三大因子趨動下，將出現五大趨勢，即壽險保單回歸保障本質、投資型保單成客戶理財養老首選、保單兼具健康管理等外溢效果、服務創新及結合大數據的分眾分群行銷。

　影響明年保單第一大因子，即金管會已公布2020年壽險責任準備金利率，除澳幣保單10年期以上是降2碼、歐元保單6年期以下不變化，其餘保單全數降1碼，新台幣長年期保單責任準備金利率降到1.75％，美元保單亦降到2.25％，澳幣保單亦已跌破3％，降到2.75％，壽險公司要提存的準備金變多，就必須收較多的保費，也代表保費會比2019年稍貴。

　第二如壽險保障門檻、宣告利率平穩機制等，金管會的監理政策就是希望壽險業者回歸保障本質，不要與銀行的定存拼利率、搶資金。金管會也希望壽險業能積極準備接軌IFRS17，除了不要再大量用高利率吸收資金，創造新的利差損外，也要注意保單的獲利率，不要作虧損保單。

　第三是台灣快速步入高齡化社會，也即將面臨超高齡的問題，再加上少子化，民眾不再寄望養兒防老，退休金、長照基金、老年醫療基金都要靠自己存。

　陳維新表示，因為這些因素，2020年第一大趨勢就是壽險保單會逐步降低儲蓄成份，提高壽險保障倍數，由於這項政策已討論多時，各家壽險公司也陸續開始因應，南山人壽則是從2018年就開始推出高槓桿保障型壽險保單，即保戶躉繳或2～6年期繳費，其主要銷售年齡之壽險保障至少是總繳保費的2倍以上，從2018年到2019年10月左右合計就銷售近百億元。

　這種保單可以符合保險局的壽險門檻法則，即南山人壽在因應新政策已準備好，業務通路等不會有適應期或空窗期，早已培訓二年、熟門熟路。

　第二是國人資金仍是需要去化管道，且要因應退休及理財需求，陳維新分析，傳統壽險保單在責任準備金利率調降及保障門檻上路之後，比較難符合保戶的期待，預估這些資金會轉往投資型保單。

　陳維新指出，投資型保單鼓勵持之以恆的定期定額投入，如壽險業早期推出的投資型保單，有些人是單筆投入，有些則選擇定期定額持續扣款，在2008年金融海嘯時不少保戶就停扣，但更多人是持續扣款，持續扣款者五到十年之後保單投報率都變正的，反而是停扣的保戶就停在損失的那一刻，無法轉正。

　另外，投資型壽險是自然保費，陳維新說，年輕人可以用比較實惠的價格買到保障，又可以自己作投資，早期投資型保單強調基金平台，即有上百檔或數百檔基金讓保戶自由選擇及轉換，但近年主流則是類全委帳戶，陳維新表示，保戶要自己選擇基金、分析轉換時點，對大部分人來說仍是比較困難，因此近年主打資金交給專家替你資產配置及打理，不用擔心外界環境變化，在最適當的時機選擇最恰當的股債配置比率。

　第三大趨勢是保單將結合健康管理等外溢效果，陳維新說外溢保單是事先預防，鼓勵保戶進行健康管理，對保戶及壽險公司來說都是好事，如南山人壽推出的依健檢結果折減保費的樂健康祥，2019年前10月就銷售1.6萬件以上；10月新推出的活力洋溢特定重大傷病定期險，是鼓勵保戶運用智能手錶記錄運動等良好生活習慣，讓健檢數字維持較佳的狀態，可折減保費，推出三週就大賣7千張以上，顯示國人亦開始重視健康管理的趨勢。

　第四是服務創新，壽險市場高度競爭，商品大多大同小異，陳維新說未來要比各家公司的客製化或加值服務，例如長照險可協助保戶與照護機構的媒合，醫療險可提供癌症的第二諮詢，對特定商品的保戶提供導醫導診，即很多保戶罹病或有症狀時，不知道自己該去看哪一科的醫生，陳維新說，南山人壽透過與醫療院所的合作，即可提供保戶相關的加值服務。

　第五大趨勢即是運用大數據，提供更客製化的保單，陳維新指出就是「分眾分群」，更精準的提供保戶真正需要的保單，南山人壽2019年即嘗試針對投保住院醫療附約三年以上的保戶，再搭配保障缺口、收入、投保行為、消費習慣等大數據綜合評分後，找出潛在客戶名單交給業務人員，「主動出擊」行銷，提供這些客戶新種長照險，陳維新說，就是除了長照保險金外，客戶短期住院等，即亦有「短照」保險金。

　這種大數據分析後，為各類保戶量身訂作保單，或提供業務員可銷售的名單，亦或是在核保上可對低風險保戶簡化流程，陳維新說，先前主動出擊提供保戶名單的部分，比一般業務員散彈打鳥隨機找客戶的成功率高出許多，未來南山人壽會推出更多這類分眾分群、更精準打中保戶需求的商品。