展覽是所有行銷活動中，最能直接面對客戶，並取得的訂單效果的一項重要的行銷管道之一，對微型企業來說，參展可以說是一個有效拓展業務的最佳方式。不過，微型企業往往受限於經費、規模、專業與經驗的限制，經常花了大錢，效果卻不見得好，關鍵在於對展覽的認知與了解的不足，以及對展覽前、中、後的規畫執行與追蹤成效缺乏專業與經驗。

　展覽要辦好，展覽前的情報、規畫、資源、聯繫及計畫少不了；展覽中的客戶拓展、爭取曝光、市場競爭調查與商情紀錄更是重點；展覽後的追蹤聯繫、訂單洽談與樣品出貨亦是展覽的成敗關鍵。

　根據筆者多年來全球各地國際參展的市場經驗與觀察到的行銷法則，將展覽分為展覽前、中、後3個時段的準備、規畫執行與串連，才可以讓展覽獲得最好的效益與成果。本文首先就展覽前幾個月前要做好哪些準備，與讀者分享。

　一、展覽前的情報蒐集

　要先針對展覽進行調查與了解，若是每年固定舉辦的展覽，可在官網、手冊及展覽主辦單位中，找到展覽的介紹、統計資料與參展名單，讓自己清楚展覽的目標客群與參展對象，並做好展覽的預算規劃，選好展覽代理商與裝潢設計商。

　另外，筆者通常會蒐集該展覽過去3屆以上的參展名單，若同業參加都很踴躍，基本上該展則列為非去不可的展覽；相對的，若該展覽舉辦時間不久，則通常風險性會較大。

　二、參展時程布置規畫

　請準備好展覽的時程規畫表、展覽品的準備及攤位的位置與布置。大致可分為4個部份，（一）場地：攤位、場地、設計、佈置、設備租用；（二）展品：展品製作、DM、型錄、海報、展示架；（三）現場工具：客戶紀錄表，名牌、文具工具、行銷贈品；（四）食宿運輸：交通食宿與展品運輸。要與展覽公司保持溝通與追蹤管理進度。

　三、參展攤位位置的規劃與分析

　針對各展覽的主辦單位規則，進行深入的了解及破解，來想辦法爭取好位置。位置的好壞將決定人潮的流量與進入攤位的客戶多寡。實務上，筆者會根據展覽的平面圖、交通圖與訪談進行參觀者動線模擬，以了解展場入口人潮方向，展覽前對場地動線與規劃要作好功課避開冷僻位置，避免因為錯估人潮動線造成門可羅雀，最後功虧一簣。

　四、展覽補助資原申請

　微型企業若能善用補助資源，則可降低展覽成本。要善用免費或低價的展覽資源，如政府補助全球海外展覽徵展、產業重要展覽同業公會台灣館、政府補助成果展、得獎作品展…。相關資料要善用網站來蒐集。此外，經濟部國貿局、臺北市政府、農委會、經濟部、外交部、文化部…等都有不少展覽補助，甚至採購團、參展團與採購媒合會等，懂得運用補助資源，您就贏在起跑點。

　五、善用供應商或客戶結合參展

　例如，筆者在以往資訊產業參展，就會運用新產品在上游供應商Intel、AMD及微軟等攤位展出，或與客戶連結提供產品聯合參展或聯合辦理研討會，如此可降低灘位成本並擴大參展效果。

　六、展覽的客戶聯繫

　展覽目的就是客戶的拓展，包含讓老客戶介紹新產品新技術，以及新客戶開發以取得訂單。展覽前要懂得向舊客戶、潛在客戶發布訊息，甚至寄發邀請卡與電話追蹤聯繫，確認客戶會來展覽並且會來攤位參觀，並且安排公司與客戶的面談會議時程、展覽後聚餐…等展覽時的行程規畫。在展覽前完成重要客戶的參觀規劃與邀請（無論新舊客戶），就會更有機會促成訂單。

　微型企業本身預算規模居於弱勢，想參加展覽獲得好成績，就更需要做好「展覽前」的準備。記得找到有經驗的展覽供應商與合作夥伴協助，善用資源、蒐集好情報及做好客戶聯繫，找到好位置並布置好，接下來就是開始展覽階段的執行。

　緊接著兩周的專欄，筆者將再分別就「展覽中」及「展覽後」做一些經驗分享。（本文作者為微型及個人事業支援與輔導計畫顧問）