展覽最重要的課題，在於如何在短短的展期中，爭取到最多的訂單機會，與最大的行銷效益！尤其，展覽活動往往能吸引真正的買主來看實品，對微型企業來說，是真正能夠吸引到買主參觀與購買的有效管道。

　根據筆者經驗，絕大多數的參展廠商很少有針對參展接待與展覽說明進行專業訓練，大部分的廠商並不清楚如何辨別買主觀眾、進行客戶需求辨識與爭取客戶印象。

　筆者也觀察到，不少廠商把展覽當作是形象展示場合，花大錢吸引到一大堆觀眾，而非訂單，找了不少不專業臨時人員說明，反而失去了吸引專業客戶的機會。與其這樣，還不如好好的將展覽人員作好有效分流參觀客、臨時客、邀請客的分工與準備，所產生的訂單效果會遠大於展覽的參觀效果。

　從上篇文章中，我們談到參展前的準備，其中一個最關鍵要項是展覽前客戶的邀請，將會來參觀展覽的新舊客戶，邀請到我們的攤位。據筆者經驗，參展後，平均3分之2以上的訂單來自於舊客戶及邀請客戶，實際上專業性展覽臨時性逛到攤位而成交的比例，遠低於計畫性邀請的客戶。

　而如何把握展覽中的機會與客戶成交，有以下幾個關鍵：

　1.客戶接待的時程安排與分工

　展覽前，懂得向舊客戶、潛在客戶發布訊息，甚至寄發邀請卡與電話追蹤聯繫，確認客戶會來展覽並且會來攤位參觀，並且安排公司與客戶的面談會議時程、展覽後聚餐…等展覽時的行程規畫，就會更有機會促成訂單。

　根據筆者觀察，絕大部分公司接待客戶方式混亂，參展排班人員混亂，甚至展覽中讓技術人員洩漏技術資訊。展覽務必以業務訂單導向，非業務人員則進行支援解說工作，解說流程務必簡潔，並先弄清楚參訪來賓身分之後再依照評估狀況進行解說。

　2.商情紀錄

　展覽務必要留下紀錄，並製作紀錄表格，清楚將來賓的名片、身分、問題、反映、有興趣產品、訂單的評估以及合作模式…等進行紀錄，尤其是具潛力客戶，更是紀錄越詳細越好，最好能留下合照甚至是影片，以利展覽後的客戶追蹤。

　對於客戶、同業及參觀者對於產品的反應與問題應盡量蒐集，甚至客戶對於價格的詢價反映及提出的相關問題都應該一一記錄，在展覽結束後，針對潛在的客戶及預定成交客戶再進行會議討論，研擬客戶爭取與拜訪策略。

　3.市場競爭調查

　展覽往往是向同業取經的最佳機會，筆者通常在展覽的第一天，就與客戶一同參訪同業攤位，最大的好處是可以仔細觀察同業接待客戶的反應與解說，爭取在展覽最初就知己知彼的情報蒐集，並馬上制定對應的說明修正與業務策略。

　另外，安排其他工作人員參觀展覽並進行競爭分析與分享心得，將更有助於市場策略的擬定。不過，參訪同業或競爭者務必要尊重對方的感受，切勿未經許可就進行攝影，相對的，對於同業參觀自己的攤位，則可根據同業制定參觀流程，避免重要資訊外洩。

　4.爭取展覽曝光

　展覽除本身攤位展示外，積極的爭取展覽全面曝光往往是重要關鍵，將展覽的最新照片上傳官網、臉書、論壇…等，並於當天晚上將電子報發送給客戶，或製作不超過2分鐘影片上傳，並製作新聞稿發布展覽訊息。重點是把握時效，將可讓未參觀客戶加深公司展覽印象。

　另外，善用專文、專訪及主辦單位官方發布訊息，則可節省不少展覽廣告的開銷，而將公司產品於其他攤位出現如供應商攤位的示範產品、政府單位的示範攤位、客戶的攤位，以及展覽單位的獎項競賽…等，則是可以提升展覽氣勢，並讓客戶產生更深刻的印象。而這些方式都是成本不高但卻效益驚人的方法，適合微型企業來應用。

　簡單說，做好展覽前的客戶邀請與準備，把握展覽中的以上4個執行原則，將有助於微型企業知己知彼，進而把握展覽商機，擴大市場機會。（本文作者為微型及個人事業支援與輔導計畫顧問）