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腹腔鏡微創手術器械突圍國際大廠 常廣自有品牌「LAGIS」站穩歐洲市場

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2004年創立的常廣,已是數一數二的台灣腹腔鏡手術器械系統品牌商,行銷遍布歐洲、美國、日本、韓國、中南美及東南亞等地,在國際大廠壟斷中殺出一條血路,訂單穩定成長。總經理洪一平直指,台灣中小企業應展望高附加價值的創新醫材品牌。常廣也已經規劃IPO,但確切時間表仍在訂定中。

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在台中大甲的幼獅工業區,站在3年前落成啟用的廠辦中庭,常廣總經理洪一平指著地上偌大的trocar(腹腔穿刺套管,用於穿刺腹腔,供微創器械進入管道)地磚圖樣,開玩笑說:「我希望可以讓Google空拍看到這支台灣的trocar!」

這支台灣設計、生產、製造,印有代表泰雅族吉祥話「LAGIS」的trocar,雖然不一定會出現在衛星空拍圖上,卻在大廠壟斷的國際市場夾殺中,悄悄在全球多個國家的手術台,佔據一席之地。

2004年創立的常廣,自有品牌「LAGIS」旗下的腹腔微創手術系統器械,在台灣佔有率20%,也成功打入歐洲、美國、日本、韓國、中南美及東南亞等地。

常廣光是歐洲銷售額就占整體銷售額50%以上,在當地也是排名前五的腹腔鏡微創手術醫材品牌商。公司最近更因產能無法滿足訂單需求,正加緊建設二廠。

堅持經營品牌並成功打進歐美通路,常廣在台灣微創醫材多為OEM、ODM的小圈子裡,一枝獨秀。

捨棄代工 注重研發走品牌

台中土生土長、曾在醫材代理商擔任業務二十年的洪一平,創業前,被2002年一波代工廠外移潮導致地方經濟蕭條所震懾;有感於台灣醫材產業多聚焦於居家護理及體外診斷,一類醫材市場已殺成一片血海,因而決定成立二類醫材品牌廠。

他鑽研國外廠牌的微創手術器械,認為這正是利用台灣金屬加工、模具及塑膠射出工業優勢的轉型時機。只要改良製程,台灣工業技術也能生產高附加價值醫材,「當同樣技術基礎可以做一把玩具手槍,當然應該選一支3,000新台幣的trocar!」

憑著一股「台灣沒道理不行」的拚勁,由洪一平在業務端發掘臨床需求,模具結構設計出身的常廣董事長陳政宏,則帶領30人的技術團隊負責研發及專利迴避。創新,占了常廣投入資源的20%。

公司成立之初,雖也替國、內外醫材代工,但隨著自有品牌出貨量漸大,常廣逐步關閉代工業務,並全心投入發展微創手術醫材系統,讓品牌不容易被取代。

洪一平攤開整套的微創手術器械型錄舉例,自家的torcar產品就有約7種之多,囊括各種長度及鑽頭,可符合腹腔鏡手術的各種需求,「台灣醫材中小企業更要比別人專精,細節做到好,才有殺傷力!」他說。

成功進軍歐洲前五品牌

不過,在嬌生(J&J)、柯惠(Covidien)等國際大廠壟斷市場下,經營自有品牌,要如何突破國際行銷難題?如何讓人注意到來自台灣的微創醫材小品牌?

洪一平表示,柿子挑軟的吃,常廣不到微創大廠地盤的美國市場去硬碰硬,而是先鎖定市場發展成熟,但廠商競爭較不激烈的歐洲,就像當年的台灣電子業發展,他每年拖著一卡皮箱跑遍展會,終於引起國際代理商對「LAGIS」的注意。

策略奏效,常廣的歐洲訂單每年穩定成長,雖然仍無法敵過瓜分80%市場的國際大廠,但品牌已經站穩前五名的外圍地位,是台灣微創發展20餘年來,較早期進入歐洲的台灣廠商之一。(本文節錄自環球生技月刊2015年2-3月合刊號)