「超乎尋常的宣稱，需要超乎尋常的證據。」──卡爾薩根
這項「薩根標準」通常運用在天文學和其他科學上，但也可以運用在銷售上。我的意思是──如果你想成交，就必須找出證據或提出證明，支持自己所說的每一句話，尤其當你碰到一整群以抱持「懷疑論」聞名的高階採購者時，更是如此。
抱持懷疑論的人和「講求個人魅力」與「思考型」的主管不同，當你試著向這樣的人進行推銷時，通常會一再聽到同樣的反應：「證明給我看」，所以當你能夠以「超乎尋常的證據」，證明自己所宣稱的每一件事時，神奇的結果就會出現。
抱持懷疑論之高階主管的四大特色是：
1、抱持懷疑論的人通常有強烈的人格，對每個人、每件事都抱持懷疑的態度。要對這樣的人進行銷售，一定要有信用。
2、他們相信，在你踏進門裡之前，他們就已經知道你計畫要講的每一件事──而且他們不是要尋求協助。
3、他們會在內在觀點與外在觀點之間，進行平衡的決策。
4、他們什麼都不怕，而且可能要求很高。
根據我們的研究，高階採購者中有19％是懷疑論者，所以你在和他們一起開會之前，需要先進行良好的規劃。
以下是和懷疑論者交手時，能夠成功的四大關鍵：
1、在過程中盡早建立信用。言出必踐，說到做到──沒有例外。
2、立場堅定，但尋求折衷點，只要你有信用，這點是可以做到的。
3、控制自己的情緒和自我，記得我最喜歡引用電影「教父」裡面的一句話：「此事無關個人，純粹是公事。」
4、回到信用的源頭，也就是說，加以證明、再證明。
要準備應付懷疑論者，其實很容易。雖然高階採購者中，只有19％是懷疑論者，但48％的銷售業務簡報內容，卻都是為了這類型的人而設，因為在我們參加業務會議的時候，很容易抱著「做出最壞打算」的心態，而此處的關鍵就是在你踏進門裡之前，先建立好自己的信用。
本文節錄自「管理雜誌」521期