專訪 永昕 陳德禮
從市場角度 看生技產品的商品化成功與否
我在醫界，學界及業界服務過，到市場第一線做過行銷銷售，且在最近與一群同事創立了一家以生物性骨材為主的公司。今日回過頭去審視以往的經驗，發覺醫界經驗讓我知道什麼樣的產品，會讓醫師樂意開藥給患者使用；學界的經驗讓我知道學術界的研究發現可能是大機會的來臨，但也有可能是另一場臨床實驗的災難；至於業界經驗則讓我有更多審案子、投案子的完整歷練！大致來說，醫界、學界、業界，三界的完整結合，完成了我的生技完整旅程！
出了實驗室開始商品化 才是漫長道路的開始
10年前幹細胞最熱、5年前癌症治療最熱，現在最吸引人的則是中樞神經研究。我們要如何看到熱門議題？我想從「生技產品是否可商品化」這個角度切入談起，比較務實。
生技題目何其繁雜？！題目是否具有市場、公司開發的策略為何、資源的配置是否足以支撐？每家公司都想成功，但一旦某環節脫鉤，則公司就會無法到達成功的光榮時刻！生技人總是熱情挑戰難關，但卻也必須冷靜面對市場才有成功機會，因此我想我可以給想開發新產品的創業家、想要尋找好投資標的的投資人提供一些建言。
生技成功的第一步是醫師及病人的使用
生技產品最終的使用者是醫師及病人。如何讓醫師及病人願意使用，達到市場最大化，才是產品的成功。相反的，產品具有技術門檻，先進的科學證據，可以取得藥證，都還不算真正的成功。
生技產品商品化成功的重點包括 未來市場的規模(越大越好)： 可以取得的給付價格(越合理越好)； 獨家銷售的時間長短(越長越有保障)； 量產化的可能以降低成本(成本越低越好)， 銷售的單純化以降低管理及銷售費用等(越單純越好)。
二、產品競爭力就是療效佳、低副作用、或療程的費用較便宜
市場的規模及價格決定因子在於產品對比於現行或未來的黃金療法，是否在療效、副作用、治療療程的費用，改善生活品質、使用方便上有優勢。尤其前三者更是最重要的因子。
方便但療效及副作用沒優勢 將無法取得好價格
舉例來說，有一個長效針劑的產品，其治療的適應症有個對手是較便宜的口服黃金療法。雖然該長效針劑的產品提供了方便性，但在療效及副作用上面沒有什麼優勢，那麼可以取得到的價格預估不會太高，因為保險單位不會以較高的價格給付同一種疾病的一個療程。因此，可以預測此產品商業化不會太成功。
二、產品臨床使用是重要考量
舉個例子，有個慢性感染的疾病，病人得長期門診治療，如果產品因為特性的原因，只能做成針劑劑型，若此針劑劑型又沒做成長效，病人只能頻繁的到門診接受打針治療，則大部分的病人就不會接受此產品了。
低成本提供高質服務 才有成功機會
產品的量產化可能性以降低成本，提供有價格優勢的產品，也是商品化成功的關鍵。尤其在各個醫藥大國經濟成長都趨緩後，藥品的成本更是成功的關鍵。所以，有些太新的治療方式，若某項技術限制了其量產化以降低成本的可能，若再加上療效與副作用比現行療法的優勢差距不夠大的話，拿不到好價格，那未來是否可以商品化也堪慮。
無論是創業家做生技新產品開發，或是投資人選投生技公司時，多考量「產品商業化的可能」，那麼成功機會將高一些。至於如何研判商品化的成功機率，就大致不脫我今天所談範圍了。
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