我談過很多有關銷售流程的事，但現在我想換個方向，把我們的多層次銷售關係介紹給你。十多年來，我們一直在整理分析相關資料，希望瞭解人際關係對銷售流程所產生的影響。我相信你對我們的研究結果，一定會深感著迷。
把這個結果視覺化的最佳方式，就是想像有個分成五個層次的金字塔。在金字塔最底層的是「賣方」，其次是「較受青睞的供應商」、「顧問」、「貢獻者」與最上面的「合作伙伴」。你也可以把合作伙伴視為「受信賴的顧問」──這個詞彙近日深受歡迎。
我們這個金字塔最大的重心，就在「較受青睞的供應商」上方。居於這個重心下方的人，和居於其上的人一樣多。相信我，你不會想要居於這個重心的下方。
當你開始和客戶培養較為穩固的人際關係時，你就開始在這個金字塔向上移動。最後你會因為自己的努力，開始收穫成果。
而隨著你在金字塔向上移動，你的信任與資源會增加，你在客戶方面的接觸窗口、你對整體業務的掌握、以及對客戶的客戶的瞭解也會增加。很可能的狀況是，你會有更多的轉介客戶，更多人介紹客戶給你，還有更多客戶反覆找你進行交易。
這種結果誰不想要呢？
而隨著你在人際關係的層次上向上攀爬，整個流程某些面向的狀況也會減少。在最底層時，你要和每個人競爭，但等你到了頂端，你或許已經沒有競爭對手。非但如此，你的成交時間會縮短，銷售週期會縮短，還有其他更多附帶的業務，很可能都會找上你。
等你到了頂端時，還有一個額外的好處：重點已經不在於你在賣些什麼，而在於你怎麼賣。隨著你對業務的瞭解逐漸增加，你能夠帶上談判桌的內容，會比你正在銷售的產品更加重要。
本文節錄自「管理雜誌」511期